Ventes et aide à la vente
Votre décision d’acheter, à vous client, ressemble, de plus en plus, à une décision financière.
Dans notre économie aujourd’hui, la plupart des ventes sont terminées lorsqu’elles peuvent être justifiées auprès du client CFO ou d’un autre management.
La Solution Business Case pour la vente vous épaule grâce à une approche qui, ayant fait ses preuves, vous permet d’établir la valeur financière de votre proposition, en lui assurant une crédibilité et un impact incontestable, même si la finance n’est pas votre spécialité.
Tous les processus de vente ne requièrent pas bien sûr un business case client, mais il vous incombe d’apporter des réponses au client, quand il :
- Pose des questions financières graves
- Se doit de justifier la vente autour de lui, au CFO ou à une commission d’examen interne
- A entendu l’argument économique avancé contre vous par vos concurrents
- A de graves problèmes financiers (des problèmes de perte nette ou de liquidités, par exemple)
- Ne parvient pas à différencier seul votre offre de celle de la concurrence, en termes de caractéristiques et de fonctions.
- Semble dépourvu d’enthousiasme ou laisse stagner le processus de vente
Comment répondre dans ces cas-là ? Comment amener votre client à voir, de façon crédible et incontestable, que votre offre est, financièrement, la meilleure décision? La plupart des vendeurs, des marketers et des consultants achat savent que n’importe quel business case produit par un vendeur se trouve confronté à de sérieux défis. Vous savez que le client se doute que :
- Vous voulez cette vente et que vous avez tout intérêt à réaliser un business case qui favorise votre proposition.
- Vous n’êtes pas un spécialiste en finances (mais votre proposition sera passée au peigne fin par leurs propres experts financiers)
- Vous n’avez ni le temps ni les ressources nécessaires pour un projet d’analyse de business case exhaustif.
Un bon vendeur sait que de telles barrières sont parfois des avantages cachés, si on les laisse mettre fin à la concurrence et si on les retourne à son propre profit.
Cependant, attention aux erreurs ! Les éviter requiert bien plus qu’un simple entraînement, qu’un bon « outil de RSI » ou qu’une liste des business case les plus réussis et des « éléments de preuve » - peu importe leur qualité.
Pour faire en sorte que votre business case aboutisse avec succès à la vente de votre projet, il faut un véritable programme d’actions et de ressources – certaines pouvant venir de votre propre management, d’autres de Solution Matrix Ltd. La bonne nouvelle ? Vous pouvez directement profiter, grâce à la Solution Business Case pour les Ventes, de 10 années d’expérience de ventes durement gagnées, d’une collaboration avec quelques-unes des meilleures équipes de vente au monde et d’un chemin assuré vers le succès de votre entreprise. Nous sommes là, prêts à vous montrer comment faire prendre ce chemin à votre propre compagnie.
La Solution Business Case pour les Ventes
La Solution Business Case pour les Ventes ne doit pas être comprise par le vendeur comme étant une « chose supplémentaire à faire ». Au contraire, c’est là un exercice de personnalisation, pour rendre vos forces de vente encore meilleures dans la tâche qu’elles sont déjà en train d’accomplir, et pour les faire aller jusqu’au bout des tâches avec lesquelles elles ont des difficultés.
La Solution est adaptée à reconnaître :
- Les produits et services que vous vendez
- Le parcours, les forces et les faiblesses des personnes qui travaillent dans votre équipe de vente
- Votre propre méthode de vente, la structure de prévision et de communication des ventes
- Les clients et les secteurs qui sont vos acheteurs
- Vos forces compétitives et celles de votre concurrence
- Les buts de vente immédiats, à court et long terme
La Solution Business Case pour les Ventes peut inclure tout ou partie de ce qui suit :
- Un stage pratique pour apprendre à vendre un business case
- Des connaissances de base en économie et finances pour vous donner confiance
- Comment présenter votre dossier à votre client, obtenir un engagement enthousiaste de sa part pour élaborer un dossier, et proposer une sorte de « transfert de propriété » (le dossier devient le business case du client, et non simplement le vôtre).
- Comment parfaire votre crédibilité et ne pas perdre de vue les objectifs financiers de votre client.
- Comment élaborer un dossier de qualité professionnelle qui pourra être présenté au CFO ou au directoire d’examen – même si vous n’avez pas de connaissances de fond en finances ou planification financière.
- Comment conditionner et présenter votre business case au management principal
- Faire face aux objections, relancer un processus de vente qui stagne et tirer avantage de la concurrence
- Des modèles et outils de ventes de business case. Des guides et des scripts faciles à comprendre vous familiarisent avec les résultats de qualité professionnelle.
- Analyse sectorielle et développement d’une stratégie de vente du business case.
- Entraînement et conseils prodigués par des équipes de vente à travers le processus de vente
Reportez-vous s.v.p. à notre page clients pour la liste de quelques-unes des entreprises répertoriées au classement mondial, parmi celles qui ont utilisé la Solution Business Case pour accroître la productivité de leurs ventes, en réduire le cycle, en augmenter la taille moyenne, et dépasser les buts de vente.
Calendrier type pour planifier, livrer et exécuter une Solution Business Case pour les Ventes :
1 semaine Planification et recherche sur l’environnement
1 semaine Interviews de managers de vente, de vendeurs expérimentés, et d’experts
produit ou service
2-3 jours Entraînement en ligne, notamment sur des situations réelles en cours.
Planification et engagement dans les « étapes suivantes »
6-8 semaines (ou sur un temps plus court, lorsque les situations de ventes clé
prennent fin avant)
Encadrement et conseils pour le suivi
En bref, le client type d’une Solution Business Case veut ou a besoin de noter des progrès de vente dans le mois ou le trimestre qui suit.
Pour plus d’informations concernant la Solution Business Case pour les Ventes, ou pour demander un formulaire, contactez s.v.p. Solution Matrix Ltd.
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Claire et facile à suivre,
