La Solution Business Case pour les alliances et les partenaires
L’expérience montre que le succès ou l’échec des alliances commerciales dépend en règle générale de la capacité du partenaire à aborder quelques questions difficiles, avant d’entamer la collaboration.
Avant de lancer une alliance ou une joint-venture, les partenaires éventuels devraient se poser les questions suivantes et tenter d’y répondre :
- Ajustement stratégique
Comment savez-vous que 1+1 sont supérieurs à 2 aux yeux du marché ?
Avez-vous une stratégie de la concurrence pour l’alliance elle-même ?
En quoi les partenaires sont-ils complémentaires dans leurs forces ?
Où se situent les conflits d’intérêt éventuels ?
- Gouvernance de l’alliance
Qui est responsable pour chaque partie de l’opération commune ?
Tous les éléments sont-ils sous contrôle ?
De quelle façon est exercé le contrôle du management ?
Tous les partenaires sont-ils pleinement impliqués ?
- Calculs (mesures)
Quelles mesures suivre parmi celles qui rendent compte des résultats opérationnels ?
Quels sont les indicateurs précoces montrant que l’on est ou pas sur la voie de résultats commerciaux ?
Existe-il un bon modèle commercial en réserve pour tous les partenaires ?
Les partenaires partagent-ils les coûts et les risques de façon équitable ?
Trois Points de Vue
Répondre à ces questions en toute confiance nécessite de réfléchir avec attention à au moins trois angles de vue :
- L’alliance ou le partenariat en général. C’est la « face » visible par les clients, par le marché et par la concurrence
- Chaque membre de l’alliance ou chaque partenaire. Chacun doit être sûr de retirer des gains de l’alliance proposée (ou du produit, du service, de la solution en discussion)
- La planification d’une alliance place au moins trois modèles commerciaux interactifs sur la table. Chacun d’entre eux doit promettre des profits et des finances saines. Chacun doit être mis à l’épreuve d’un risque aigu et d’une analyse de la sensibilité. Il faut également questionner et tester les affirmations et réalités pratiques qui se trouvent derrière chaque modèle financier. Il faudrait estimer de manière réaliste les besoins en ressources, connaître les limites de ces ressources, et enfin expliquer clairement les responsabilités liées aux ressources et les avoir sous contrôle.
Tous ces besoins peuvent faire accroire que les défis de la planification commerciale sont terriblement complexes, notamment lorsque l’alliance proposée ou la solution d’alliance est neuve. Il existe cependant une solution rapide et économique.
La Solution Business case pour les alliances et les partenaires
Depuis 1994, Solution Matrix Ltd a aidé des douzaines de compagnies à formuler des réponses solides face aux questions que l’on vient d’évoquer, grâce à un projet d’élaboration d’analyse appelé « La Solution Business case pour les alliances et les partenaires ».
Le projet repose sur des méthodes « ayant l’expérience du front », puisqu’elles ont contribué à former les alliances commerciales les plus formidables et les plus réussies au monde. (Cliquer ici s.v.p. pour plus d’informations sur nos clients).
En travaillant avec vos partenaires et vous-même, nous vous aidons à identifier peu à peu les questions les plus importantes à se poser, à faire face aux problèmes de concurrence et de confidentialité qui peuvent menacer la relation, et à prévoir les résultats commerciaux pour l’alliance et chacun des partenaires.
Au cœur de la Solution Business case pour les alliances et les partenaires un atelier collectif structuré, sous la direction des consultants de Solution Matrix. L’atelier est normalement prévu pour durer trois jours ouvrés consécutifs, dans l’un ou davantage des sites de partenaires.
La Solution Business case pour les alliances et les partenaires
- L’organisation complète du projet d’élaboration du dossier et des ateliers
- La planification de l’atelier et l’analyse de l’industrie
- La sélection de l’équipe qui va élaborer le dossier pour l’atelier (elle représente idéalement tous les partenaires potentiels).
- Le recrutement d’un Groupe Consultatif de Business case.
- La stipulation des produits et services de l’alliance, tels qu’ils sont vus par les clients, la concurrence et les marchés. L’analyse définit ce que le client voit sur le marché et comment la solution de l’alliance rivalise avec des solutions similaires existant sur ce même marché.
- La stipulation des contributions de chacun des partenaires. L’analyse permet de s’interroger : « quelle est la contribution de chaque partenaire au développement, à la fabrication, à la livraison, au marketing, aux ventes, aux subventions et à la garantie ? Tous les champs sont-ils couverts ? »
- Trois modèles commerciaux, ou davantage, reliés les uns aux autres : un pour chacun des partenaires et un pour l’alliance. Les modèles commerciaux montrent comment chacun des partenaires réalise des bénéfices et comment les partenaires se partagent les risques et les coûts.
- Des prévisions de vente que l’on puisse soutenir. Les prévisions de vente doivent être réalistes dans le cadre d’un dossier constitué par une alliance. Cette analyse décrit la capacité de l’alliance à vendre, à livrer, et à soutenir ce qui est prévu, en termes concrets.
- Etats de revenus pro forma sur trois ans, pour chaque partenaire et pour l’alliance. On établit et livre les modèles sous format MS Excel, ce qui permet de poursuivre le contrôle et l’organisation de l’alliance.
- Analyse rigoureuse du risque et de la sensibilité des modèles commerciaux et des projections de revenus, comprenant :
- Estimations de l’écart de confiance en ce qui concerne les ventes prévues et les profits.
- Evénements éventuels qui doivent être pris en compte à tous les échelons cibles par chacun des partenaires (facteurs clés de succès)
- Facteurs de risques majeurs et la probabilité de leur apparition.
- Un rapport complet de business case, résumant et livrant les interprétations des analyses mentionnées ci-dessus. Le rapport est fourni sous forme de fichiers MS Word et MS Excel, pour poursuivre la gouvernance et l’évaluation de l’alliance.
- Une présentation de business case, destinée à l’inspection par le directoire. La présentation est établie et livrée sous fichier MS PowerPoint.
Exemple type de calendrier :
1 semaine de planification et de recherche liée à l’environnement
1 semaine d’interviews en direct, y compris 2 jours d’atelier collectif animé par des personnalités clés venant d’une compagnie ou d’une organisation invitée.
1 semaine de poursuite des recherches, d’analyse et de présentation finale
Au total : 3 semaines
Chefs de projet :
Deux consultants responsables de Solution Matrix Ltd, avec plus de 20 ans d’expérience
Combinaison de planification commerciale et d’expérience de business case.
© Copyright Solution Matrix Ltd. 2004 - 2010
