Ce que vous avez besoin de savoir sur le CTP
Newsletter Coût/Bénéfice No 95, 11 août 2006
Quelqu’un ne dirait-il pas la vérité ? Ou le Coût Total de Possession (CTP) serait-il un simple mot à la mode, dépourvu de tout sens ? Et qu’ont plus particulièrement besoin de savoir les clients et vendeurs, lorsque des questions sur le CTP surviennent au cours de la vente de solutions complexes ?
- « Il est prouvé que Windows a un coût de possession moins élevé qu’UNIX…il n’y a pas de réelle raison de croire que Linux est bien différent des autres versions d’UNIX, lorsqu’entre en jeu le CTP. » (Microsoft)
- « Le CTP de Linux vaut un peu plus de la moitié du CTP d’UNIX ». (Red Hat et IDC)
- « Linux a un CTP moins élevé dans certaines situations – beaucoup moins élevé. Cependant, dans d’autres scénarios, Microsoft est une option beaucoup plus économique ». (Groupe Aberdeen)
Tous ceux qui sont et se sentent concernés doivent comprendre pourquoi le concept de CTP est légitime et important, mais également comment il lui arrive d’être employé de travers ou être l’objet de malentendus. Il est peu probable que le débat sur le CTP soit rapidement clos. On note même que la réflexion autour du CTP s’étend bien au-delà des salles d’informatique.
La différence entre le prix et le coût
Au cours de nos séminaires d’élaboration de business case, nos participants, qui peuvent être par exemple des acheteurs ou vendeurs de machines-outils, nous posent des questions concernant le CTP. Les machines-outils, encore plus que les systèmes d’IT, ont une durée de vie longue, et nécessitent beaucoup de soins en matière de maintenance et de travail. Sur une durée de vie longue, la différence entre le prix d’achat et le coût des machines-outils peut être impressionnante. Le seul moyen de comprendre clairement pour quelle future machine-outil ouvrir un budget, est de réaliser une bonne analyse du CTP, sur le long-terme.
On note exactement la même chose concernant les questions de dépenses pour des véhicules, des avions, des équipements de laboratoire –voire des soins dentaires (je m’explique dans une seconde). Tous ont une durée de vie longue et nécessitent beaucoup de maintenance et de travail. Les questions sur le CTP émergent tout naturellement, quand les propriétaires découvrent que la différence entre le prix et le coût est large et qu’on peut la mesurer.
Ceux qui ont suivi les guerres du vendeur à propose du CTP savant cependant désormais que les résultats de CTP dépendent de tant de facteurs qu’on ne peut décemment parler “du” CTP pour n’importe quel produit. Les résultats de CTP peuvent varier de manière considérable, selon le modèle de coût utilisé pour l’analyse et la manière dont on emploie le produit.
C’est encore John Dobbs de Novell qui l’a le mieux exprimé : « Les seules données de CTP valables sont vos propres données ».
Alors, que faire avec les chiffres de CTP avancés par le vendeur ?
Utilisez votre propre modèle de coûts
Le concept du CTP est important par le contraste qu’il met à jour entre les coûts explicites et les soi-disant coûts « dissimulés » de toutes les opérations d’acquisition, de fonctionnement et de maintenance des produits, au cours de leur durée de vie.
L’une des clés pour obtenir une évaluation précise et fiable du CTP est d’utiliser un bon modèle de coûts, un de ceux qui aident à identifier tous les coûts dissimulés que sans faire attention l’on pourrait omettre.
Ce tableau par exemple établit le modèle de coût de l’acquisition d’un système IT. Ce modèle marche dans d’autres situations. Les cellules de la matrice identifient les unités de coûts qui sont planifiées et gérées ensemble (qui ont des drivers de coûts en commun) ; les lignes représentent les principales catégories de ressources, et les colonnes indiquent les étapes et cycles de vie d’un système IT. (Pour aller plus loin sur les modèles de coûts du CTP, lire le livre-blanc « Les Essentiels du Business Case » et le Guide du Business Case ).
Les modèles de CTP comme celui-ci datent de la fin des années 1980. A cette époque, Digital Equipment Corporation décida de louer les services d’Index Group pour trouver quelles économies on pouvait faire en achetant et utilisant DECnet, en comparaison avec les réseaux SNA d’IBM. Sans surprise, avec un modèle de coûts incluant les coûts de la main d’œuvre et les coûts liés au cours du change (les fameux coûts dissimulés !), la dépense type sur 5 ans pour des réseaux SNA se révéla représenter deux à trois fois le « coût de possession total » (comme on disait alors) du DECnet.
Peu de temps après, l’information sortait des pages scientifiques du Computer Economics pour venir faire la publicité de Digital. Les guerres marketing du coût de possession commençaient. Vers 1990, Sun Microsystems avait retourné la vapeur à son avantage, au détriment de Digital, en utilisant la même approche. Plus tard, au milieu des années 1990, le groupe Gartner et d’autres analystes prirent le train en route et sacralisèrent à nouveau le sujet sous le terme de « Coût Total de Possession ». Le CTP, comme un peu plus tard le RSI, était devenu de plein droit un jeune secteur.
Faites-vous assez confiance aux chiffres de CTP avancés par le vendeur pour prédire les coûts dans votre entourage ?
L’une des raisons qui permettent d’expliquer pourquoi on peut avoir des résultats de CTP différents, de sources différentes, tient au fait qu’ils utilisent tous des modèles de coûts différents. La première chose à respecter pour avoir une bonne analyse de CTP est de s’assurer que l’on a pris en compte toutes les catégories de coûts, explicites ou dissimulés, qui se rapportent à votre situation, et qui se réfèrent aux façons dont vous emploierez le produit. En d’autres termes, assurez-vous que le modèle de coût qui fait le cœur de votre analyse CTP soit bien votre modèle propre.
Le seul CTP ne s’intéresse pas aux objectifs financiers
Le mois dernier, mon partenaire dans les affaires a eu droit à une belle leçon de CTP venant d’une source inattendue : son dentiste.
La question était de savoir s’il fallait choisir un amalgame et des plombages en plastique, ou des implants en céramique. Les amalgames durent 7 ans, le plastique 12 ans, mais on est sûr de conserver les céramiques jusque dans la tombe (et mon partenaire est plutôt jeune). Les céramiques coûtent aussi beaucoup plus cher et nécessitent une installation plus longue, c’est-à-dire plus de travail, mais, argumenta le dentiste, quant aux plombages bas marché, il faut les remplacer 6 ou 7 fois au cours d’une vie. Et alors, chaque fois que l’on remplace un plombage, cela coûte plus cher que la fois précédente, car à chaque opération, la dent perd un peu plus de sa substance et la fraise doit s’enfoncer un peu plus.
En termes CTP, l’affaire est vite tranchée. Prendre les céramiques au CTP moins élevé.
Mon partenaire commercial a choisi les céramiques, mais pas à cause du CTP moins élevé. Son objectif principal est de conserver ses dents intactes, et il a davantage raisonné en termes de RSI. Réfléchir à un bon retour sur investissement nécessite de recourir au CTP, mais seulement pour les comparer et voir s’ils répondent bien à la valeur des objectifs.
Quand les vendeurs tentent une approche, chiffres de CTP en main, il est bon de se rappeler que l’analyse CTP ne s’intéresse qu’à un objectif financier, et un seul: les économies de coûts. Le CTP laisse tout autre objectif financier ou bénéfice de côté.
Une question personnelle : choisissez-vous de porter uniquement les vêtements dont vous savez qu’ils ont le CTP le plus bas ? Conduisez-vous la voiture qui a le CTP le plus bas ? Choisissez-vous un animal domestique pour votre enfant, parce qu’il a le CTP le plus bas ? (en termes de CTP, un poisson rouge l’emporte sur un chien ou un chat, à tous les coups). Les considérations économiques peuvent jouer un rôle dans la prise de ces décisions, mais très probablement d’autres objectifs sont aussi, voire plus importants.
De même, dans le monde des affaires, il manque quelque chose d’important à un CTP sans RSI ou un CTP sans autre solide analyse de business case.
A votre tour ! Apprenez-en encore davantage au cours d’un séminaire business case ou bien lisez le Guide du Business Case.
Marty Schmidt
6 Juillet 2006
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